Empecemos por lo básico, ¿qué son las ventas B2B?

Si el mundo de las ventas es muy nuevo para ti y cuando piensas en personas que se dedican a ventas solo te viene a la cabeza el teleoperador que te llama a la hora de la siesta, este artículo está hecho para ti.

Lo primero que tenemos que hacer es poner en contexto qué son las ventas B2B. Las ventas B2B (Business to Business) se refieren a transacciones comerciales realizadas entre empresas. Es decir, una empresa vende a otra empresa sus productos, servicios y soluciones. Por el contrario, las ventas B2C (Business to Consumer) son transacciones comerciales donde la empresa vende a un consumidor final.

El perfil de un buen ventas ha cambiado mucho en los últimos años. La imagen del vendedor tradicional ha evolucionado hacia algo más parecido a un asesor estratégico que es experto en la materia y capaz de guiar a los clientes a través de un proceso de compra cada vez más complejo.

Esta transformación es el resultado de una nueva dinámica en la toma de decisiones dentro de las empresas, donde los compradores están más informados que nunca y exigen un enfoque más consultivo por parte de los vendedores.

Por eso es muy importante contratar a los mejores perfiles. No se trata simplemente de encontrar a alguien que pueda vender, sino de identificar a individuos que puedan actuar como socios estratégicos para sus clientes, ayudándoles a superar desafíos y alcanzar sus objetivos comerciales.

En ese sentido, un buen profesional de ventas tiene que:

• Crear Valor: los mejores perfiles de ventas B2B no se limitan a cerrar tratos; crean valor para sus clientes al ofrecer soluciones que realmente satisfacen sus necesidades y agregan beneficios tangibles a sus operaciones comerciales.

• Educar y Asesorar: los clientes buscan más que un simple producto o servicio; buscan orientación y asesoramiento experto. Por lo tanto, es crucial que los vendedores sean capaces de educar a los clientes y ayudarles a tomar decisiones informadas que impulsen el éxito de su empresa.

• Entender el Modelo de Negocio del Cliente y Anticiparse a Sus Necesidades: Un vendedor efectivo debe ser capaz de sumergirse en el mundo de sus clientes, entender cómo operan, cuáles son sus retos y objetivos comerciales para, además, anticiparse y manejar posibles objeciones.

Definición y subtipos de rol

Ahora sí que sí, sumerjámonos en los diferentes tipos de rol que existen. Existen principalmente dos categorías: los hunters y los farmers.

Hunters:

Los hunters, como su nombre sugiere, son los “cazadores” de nuevas oportunidades de negocio. Estos profesionales desempeñan un papel crucial en la adquisición de nuevos clientes y la generación de leads para la empresa.

Estos son los subtipos más comunes:

• Sales Development Representatives (SDRs): son los responsables de identificar y calificar leads potenciales, utilizando diferentes estrategias de ventas como llamadas en frío, correos electrónicos y contactos a través de redes sociales para iniciar conversaciones con posibles clientes.
• Business Development Representatives (BDRs): Similar a los SDRs, los BDRs se centran en generar nuevas oportunidades de negocio, pero pueden estar más involucrados en la investigación de mercado y la identificación de nuevos segmentos o nichos de clientes.
• Account Executives (AEs): Una vez que se ha establecido el contacto inicial con un lead, los AEs se encargan de llevar a cabo las negociaciones iniciales, comprender las necesidades del cliente y presentar las soluciones de la empresa de manera persuasiva para cerrar la venta.

Los hunters son expertos en la prospección y en la generación de leads, capaces de iniciar conversaciones con clientes potenciales y superar las primeras objeciones. Su enfoque principal es en la adquisición de nuevos clientes y en el crecimiento del embudo de ventas.

Farmers:

Por otro lado, los farmers se centran en el cuidado y el cultivo de las relaciones existentes con los clientes para garantizar su satisfacción y lealtad a largo plazo. Son esenciales para maximizar el valor de cada cliente y fomentar relaciones duraderas.

Algunos de los roles típicos asociados con los farmers incluyen:

• Account Managers: Los account managers son responsables de gestionar la relación con los clientes asignados, comprendiendo sus necesidades y objetivos, y garantizando que reciben un servicio excepcional en todo momento.
• Customer/Client Success Managers (CSMs): Los CSMs se enfocan en garantizar el éxito del cliente, trabajando estrechamente con ellos para asegurarse de que están aprovechando al máximo los productos o servicios de la empresa y resolviendo cualquier problema que puedan surgir.

Los farmers son perfiles hábiles en el desarrollo de relaciones a largo plazo, la comunicación efectiva y la identificación de oportunidades de upselling y cross-selling dentro de la base de clientes existente.

Híbrido entre hunter y farmer:

• Partnership managers: estos profesionales se centran tanto en la adquisición de nuevos clientes a través de colaboradores como en el mantenimiento y crecimiento de relaciones existentes, trabajando en colaboración estrecha con socios estratégicos para impulsar el éxito mutuo.

Management:

Dentro del ámbito del management en ventas, encontramos varios roles clave:

• Sales Manager: Encargado de liderar y supervisar el equipo de ventas, estableciendo objetivos, proporcionando capacitación y dirección, y asegurando el cumplimiento de los objetivos de ventas.
• Head of Sales: Responsable de la estrategia general de ventas de la empresa, incluida la formulación de políticas, la gestión de presupuestos y la coordinación con otros departamentos.
• Country Manager: Encargado de dirigir todas las operaciones comerciales en un país específico, incluida la gestión del equipo de ventas, el desarrollo de estrategias de mercado local y la garantía del cumplimiento de los objetivos comerciales.

Lugares dónde captar perfiles de ventas “recién salidos del horno”

Como seguramente te hayas dado cuenta, no hay una carrera universitaria llamada “ventas”. Eso es porque su perfil es un poco más generalista. Muchos de ellos provienen de áreas de estudio como Administración y Dirección de Empresas (ADE), Marketing, Economía o ingenierías, y luego deciden especializarse en ventas a través de programas de formación complementaria o másteres.

Sin embargo, cuando hablamos de ventas b2b, la mejor formación es “la calle”. La experiencia laboral es a menudo la mejor escuela. La naturaleza práctica de la profesión de ventas significa que los profesionales aprenden y crecen a través del "learn by doing", adquiriendo habilidades clave a medida que ganan experiencia en el campo.

Muchas empresas también lo prefieren así, y abren posiciones en convenio con universidades para poder trabajar a estos perfiles desde 0, enseñándoles desde el incio sus metodologías y herramientas propias asegurándose así de que las nuevas incorporaciones estén ya habituados al ciclo de trabajo específico de la empresa.

Pero, si de verdad te interesa encontrar a perfiles de ventas “recién salidos del horno”, descarga aquí el informe al completo para entender cuáles son los mejores cursos educacionales y másteres.

Compañías prestigiosas para el rol

Haber trabajado en una empresa u otra puede marcar una gran diferencia. Como mencionamos en el punto anterior, la mejor escuela para un profesional de ventas es la experiencia en la empresa, y al igual que en todas partes, algunas empresas son mejores "escuelas" que otras. Si quieres una lista completa de las empresas que no solo aseguran que los candidatos hayan adquirido ciertas habilidades, sino que también demuestran haber crecido en compañías comprometidas con la innovación, la excelencia y el éxito en el mercado, descarga el informe completo aquí.

Centrándote en estos perfiles, seguro que puedes construir equipos de ventas B2B altamente capacitados y competitivos.

Proceso de entrevistas - Task at Home

Manejando el Proceso de Entrevistas: Consejos Clave

Ahora que ya sabes dónde encontrar los mejores perfiles de ventas b2b, es crucial que sepas diseñar un proceso de entrevistas efectivo que te permita evaluar tanto las habilidades técnicas de los candidatos, como su capacidad para enfrentar desafíos, pensar estratégicamente y comunicarse con claridad.

Sigue estas 3 técnicas para asegurar que estás evaluando los aspectos más importantes:

• Utiliza pruebas técnicas: Tanto a nivel de prospección, como de cualificación, o estrategia de crecimiento. Por ejemplo, puedes pedir identificar 3 empresas que pudieran ser clientes potenciales y pedir argumentar por qué, a qué stakeholders atacarían y su estrategia para cerrarles como clientes. Estas evaluaciones ofrecen información objetiva que complementa la impresión subjetiva obtenida durante la entrevista.

• Formula preguntas basadas en escenarios: Cuando entrevistes a tus candidatos, no tengas miedo a hacer preguntas más difíciles para obtener información sobre cómo enfrentarían situaciones específicas en el trabajo. Presta atención a respuestas que demuestren pensamiento crítico, soluciones audaces, adaptabilidad y referencias a experiencias pasadas relevantes. Esto te ayudará a evaluar su capacidad para abordar desafíos reales en el entorno laboral.

• Simula una conversación con el cliente: Una parte fundamental del rol de ventas B2B es la habilidad para interactuar y persuadir a los clientes potenciales. Durante la entrevista, simula una conversación con el cliente, asumiendo el papel del cliente, y crea una situación que refleje los objetivos de ventas del puesto.

Preguntas Clave para la Entrevista de Ventas B2B

Además de utilizar los consejos anteriores, es importante formular preguntas específicas durante la entrevista para obtener una comprensión más profunda de las habilidades, experiencia y personalidad del candidato. Descarga aquí el informe completo para acceder a preguntas que nunca deben faltar en una entrevista para roles de ventas B2B:

Si sigues todos los pasos del informe, tendrás una visión muy completa de la experiencia y habilidades del candidato, así como de su compatibilidad con el rol y la cultura de la empresa.

Career path y salarios

Seguro te has preguntado más de una vez: ¿debería contratar a alguien junior o senior? Y, ¿cuánto debería ofrecerles económicamente por ese rol? La respuesta suele ser un poco complicada y, como siempre, ¡depende!

Enhorabuena, has llegado a la parte más interesante de este artículo. Cuando nos sumergimos en cualquier proceso de selección, la compensación salarial se convierte en un factor crucial que no podemos pasar por alto. Además, en el caso de ventas, la cosa se pone todavía más interesante si hablamos del bonus como motivación al éxito.

Estructuras salariales a considerar:

• Solo salario fijo: puedes considerar esta opción para personas dentro del departamento de ventas que no necesariamente se dedican a cerrar nuevos acuerdos, sino que desempeñan otras funciones, como la búsqueda de convocatorias, por ejemplo.

• Salario fijo más variable por comisiones: Cada venta cerrada supone un extra adicional, y no hay límite en la cantidad. Este formato es perfecto para profesionales independientes con mucha experiencia que persiguen objetivos ambiciosos y desean ver reflejados sus esfuerzos directamente en su compensación.

• Salario fijo más variable por objetivos: En este caso, cada venta contribuye a alcanzar un objetivo específico, y se asigna una suma variable en función del logro de estos objetivos. Es ideal para roles que requieren trabajo en equipo y para equipos que ya tienen cifras establecidas sobre las cuales pueden establecer expectativas concretas.

• Stock Options: Otorgar opciones sobre acciones a los empleados puede ser una forma poderosa de alinear sus intereses con los de la empresa. Las stock options permiten a los empleados comprar acciones de la empresa a un precio fijo en el futuro, lo que puede motivarlos a trabajar para aumentar el valor de las acciones.

• Spiffs: Los spiffs son incentivos adicionales ofrecidos a los empleados de ventas por lograr objetivos específicos a corto plazo, como vender ciertos productos o alcanzar ciertas metas de ventas. Estos incentivos pueden ser en forma de bonificaciones en efectivo, productos gratuitos o cualquier otra recompensa que motive al equipo de ventas.

Cada una de estas estructuras de compensación tiene sus propias ventajas y desafíos, y solo tú podrás elegir la más adecuada según las necesidades específicas del rol y la estrategia de ventas de tu empresa. Ten en cuenta que una compensación salarial bien diseñada puede motivar a tus empleados y maximizar el rendimiento de tu equipo.

Cuánto pagar en función a seniority

Si quieres información específica sobre los salarios, descárgate el informe al completo donde presentamos datos extraídos directamente del Top Talent Report, un informe anual basado en las respuestas de los miembros de Nova.

Qué buscan estos perfiles en su trabajo ideal

Aunque pueda sonar cliché, la verdad es que el sueldo no lo es todo.

Los perfiles de ventas no solo buscan una buena compensación, sino que también valoran aspectos como el equilibrio entre el trabajo y la vida personal, las oportunidades de crecimiento y la posibilidad de participar en actividades estimulantes. Sin embargo, es importante reconocer que no todas las industrias comparten las mismas prioridades. Gracias al Top Talent Report, hemos logrado identificar las tendencias específicas dentro del ámbito de las ventas B2B.

Presta atención a los siguientes puntos, ya que pueden convertirse en tu guía personal para atraer y retener a los mejores ventas B2B.

Atributos de la Compañía

1. Liderazgo inspirador: Un liderazgo inspirador no solo brinda dirección estratégica, sino que también fomenta un ambiente de trabajo positivo y empoderador que impulsa el rendimiento individual y del equipo. ¡Mira muy de cerca a los líderes de tu departamento de ventas porque son un elemento clave!
2. Propósito inspirador: vender un producto o servicio en el que no crees es prácticamente imposible. Los perfiles de ventas buscan organizaciones cuyas metas y valores estén alineados con un propósito más amplio y motivador.
3. Buena reputación: La reputación de la empresa es crucial para cualquier profesional pero más todavía si hablamos de ventas. Buscan trabajar en organizaciones con una reputación sólida en el mercado, reconocidas por su integridad, calidad de productos o servicios, y relaciones sólidas con los clientes.

Ambiente de trabajo

• 💼 Descárgate el informe completo para tener más información sobre las preferencias de los profesionales de ventas en el ambiente de trabajo.

Características del rol

• 💼 Descárgate el informe completo para tener más información sobre las preferencias de los profesionales de ventas en su rol ideal.

Compensación

• 💼 Descárgate el informe completo para tener más información sobre las preferencias de los profesionales de ventas en cuanto a compensación salarial y beneficios.

Nuestro mejor consejo

Con todos estos trucos, sabemos que contarás con una mejor preparación para atraer buenos perfiles a tu equipo. Sin embargo, si lo que buscas es rapidez, perfiles que realmente marquen la diferencia y que supongan un antes y un después en tu equipo, te recomendamos ir donde seguro los encuentras: Nova.

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